Česká firma a první kontakty ve Švýcarsku: jak využít krajanskou síť
Adam Pruška ·
Nejtěžší krok při vstupu na švýcarský trh není produkt ani cena. Je to první schůzka. Studené e-maily zůstávají bez odpovědi, veletrhy jsou drahé a švýcarský nákupčí nemá důvod riskovat s neznámým dodavatelem. Právě tady může česko-slovenská komunita zkrátit cestu o měsíce.
V CometX, které jsem spoluzakládal, nám to firmy potvrzují opakovaně. BusinessInfo.cz to shrnul v roce 2024 jednoduše: spojit se s Čechem, který už v cílové švýcarské firmě pracuje nebo s ní spolupracuje, může zkrátit jinak zdlouhavé a frustrující hledání prvního kontaktu (BusinessInfo.cz).
Co vám komunita dá
- Intro místo studeného e-mailu. Čech ve švýcarské firmě vám řekne, kdo rozhoduje o nákupu, a může vás představit. To je ve Švýcarsku rozdíl mezi „nikdo neodpovídá“ a „máme schůzku“.
- Překlad mentality. Krajan, který tu pracuje roky, vám vysvětlí, jak v oboru přemýšlí švýcarský zákazník, co ho přesvědčí a čeho se bojí.
- Rychlý test trhu. Na jedné akci můžete během večera mluvit s lidmi z farmacie, financí, IT i akademie a zjistit, jestli váš produkt dává smysl.
- Talenty. Komunita je také místo, kde najdete lidi se švýcarskou zkušeností, kteří mluví česky. Pro budoucí pobočku nebo obchodního zástupce k nezaplacení.
- Neformální prostředí. Komunitní akce jsou méně formální než obchodní schůzky. Lidé jsou otevřenější a ochotnější sdílet.
Limity, se kterými je třeba počítat
- Krajan není rozhodovatel. Vaše intro často přijde od člověka, který o nákupu nerozhoduje. Komunita otevře dveře, ale projde jimi už švýcarský proces se vším, co k němu patří.
- Lidé nejsou obchodní zástupci. Kdo vás doporučí, dává v sázku vlastní jméno ve firmě. Pokud nejste připravení, podruhé už to neudělá.
- Malá komunita, rychlá reputace. Hromadné zprávy členům skupin nebo agresivní prodej na komunitní akci si lidé pamatují. Spolky jsou z velké části dobrovolnické a jejich členové nejsou vaši potenciální zákazníci.
- Není to náhrada práce na trhu. Bez lokalizovaných materiálů, referencí a jasného segmentu vám ani nejlepší intro nepomůže.
Kde začít
| Instituce | Co nabízí | Pro koho |
|---|---|---|
| CometX | Propojení s českými a slovenskými odborníky ve Švýcarsku napříč obory, partnerství na akcích, pomoc se vstupem na trh. Každoroční Slovak and Czech Annual Symposium v Curychu, kde se prezentovaly např. MapTiler, Sotio Biotech nebo ABRA (BusinessInfo.cz) | Startupy, technologické a vědecky orientované firmy |
| HST: Obchodní komora Švýcarsko a Česká republika | Bilaterální komora od roku 1991, hledání distribučních partnerů, akce, virtuální kancelář (S-GE) | Exportéři, průmyslové firmy |
| Velvyslanectví ČR v Bernu, ekonomický úsek | Ekonomická diplomacie, kontakty, informace o trhu, pomoc s akcemi (MZV Bern) | Všechny firmy |
| Honorární konzuláty ČR (Basilej, Curych, Lausanne) | Místní kontakty a sítě konzulů, kteří jsou často sami podnikateli | Firmy s cílem v konkrétním regionu |
| Handelskammer Schweiz a Mitteleuropa (SEC) | Švýcarská komora pro obchod se střední Evropou, akce a kontakty na švýcarské firmy | Firmy hledající švýcarské partnery |
| CzechTrade a CzechInvest | Exportní služby, veřejné podpory, účast na veletrzích | Exportní firmy z ČR |
| Velvyslanectví SR v Bernu, SARIO (Slovakia-Swiss Forum) | Ekonomická diplomacie a akce pro slovenské firmy (SARIO) | Slovenské firmy |
Která kancelář CzechTrade aktuálně pokrývá Švýcarsko, si ověřte přímo u CzechTrade nebo na ambasádě. Síť zahraničních kanceláří se mění.
Jak postupovat
- Definujte, koho hledáte. Ne „obchodní kontakty ve Švýcarsku“, ale „nákupčí laboratorního materiálu v německy mluvících nemocnicích“. Čím přesnější zadání, tím spíš vám někdo řekne „toho znám“.
- Zmapujte krajany v cílových firmách. Na LinkedInu vyhledejte lidi s českými a slovenskými univerzitami v profilu, kteří pracují ve firmách z vašeho seznamu. Často jich najdete víc, než čekáte.
- Oslovte ambasádu a komoru jako první. Jsou to oficiální kanály, které vám dávají důvěryhodnost a znají aktuální akce.
- Přijďte na komunitní akci, ideálně jako partner. Partnerství na akci nebo vlastní workshop vás představí desítkám lidí najednou a dává důvod, proč s vámi mluvit. Prosté rozdávání letáků nefunguje.
- Ptáte se, nepřesvědčujete. První rozhovory s krajany berte jako průzkum trhu: „Kdo u vás o tomhle rozhoduje? Jak byste na to šli vy?“
- Intro připravte za něj. Když vás někdo chce představit, pošlete mu krátký odstavec v angličtině nebo němčině, který může rovnou přeposlat. Ušetříte mu práci a máte kontrolu nad tím, jak vás představí.
- Poděkujte a informujte. Dejte vědět, jak schůzka dopadla. Kdo vám pomohl a slyší výsledek, pomůže znovu.
Co sledovat
- program CometX a zářijové Slovak and Czech Annual Symposium v Curychu,
- akce a zprávy ekonomického úseku velvyslanectví v Bernu,
- akce HST a švýcarských komor pro střední a východní Evropu,
- články o Švýcarsku na BusinessInfo.cz, kde se objevují i příběhy českých firem jako TrustSoft, Creative Dock nebo MapTiler,
- oborové veletrhy ve Švýcarsku, kde často vystavují i české firmy se státní podporou.
Jak dlouho to trvá
Orientačně podle zkušeností firem, se kterými jsme v CometX mluvili:
| Fáze | Typický čas |
|---|---|
| První intro přes komunitu nebo komoru | 1 až 2 měsíce |
| První schůzky s rozhodovateli | 2 až 4 měsíce |
| Pilot, testovací objednávka nebo LOI | 6 až 12 měsíců |
| První stálý zákazník | 9 až 18 měsíců |
Zní to dlouho. Ale bez intra se první dvě fáze snadno protáhnou na rok. Komunita nezkrátí švýcarský rozhodovací proces, zkrátí cestu k němu.
Chcete zjistit, kdo z komunity vám může otevřít dveře ve vašem oboru? Pomohu vám zmapovat kontakty, připravit představení i první schůzky. Napsat poptávku