Česká firma ve Švýcarsku: jak získat první partnery

Adam Pruška ·

Jedna česká firma mi před časem napsala, že měsíce rozesílá nabídky švýcarským partnerům a nedostala jedinou odpověď. Produkt měli dobrý, cenu konkurenční. Když jsme změnili to, jak a přes koho oslovují, přišly odpovědi už na první e-maily.

Švýcarsko není špatný trh pro české firmy. Je to trh s vysokou kupní silou, důrazem na kvalitu a dlouhodobé vztahy. Jen funguje podle jiných pravidel, než na jaká jsme zvyklí.

Co české firmy nejvíc podceňují

Důvěra se buduje pomalu. Švýcarský partner raději zůstane u dodavatele, se kterým pracuje deset let, než by zkoušel nového, i když je levnější. Změna je pro něj riziko a riziko se tady neodpouští.

Každý kanton je jiný. Curych, Basilej, Bern, Ženeva, Ticino. Jiný jazyk, jiná mentalita, často i jiná pravidla. „Vstup na švýcarský trh“ je ve skutečnosti vstup na několik malých trhů.

Angličtina nestačí. Ve startupové scéně a velkých korporacích ano. U středních firem, ve veřejném sektoru a mimo velká města je němčina nebo francouzština často podmínka.

Cena není hlavní argument. „Jsme levnější“ může ve Švýcarsku znít jako „jsme horší“. Spolehlivost, kvalita, dodržené termíny a přesnost mají vyšší váhu.

Krok 1: Ne Švýcarsko, ale jeden segment v jednom regionu

Největší chyba je začít široce. Vyber si jeden region, jeden typ zákazníka a jeden problém, který řešíš líp než ostatní. Například: „diagnostické laboratoře v německy mluvící části, které potřebují zrychlit testování“. To je trh, se kterým se dá pracovat.

Co dělat: Před prvním e-mailem si udělej malý průzkum trhu. Kdo jsou hlavní hráči, kdo od koho nakupuje, jaké jsou regulační požadavky a kdo rozhoduje o nákupu. Ve Švýcarsku to bývá víc lidí, než čekáš.

Krok 2: Najdi někoho, kdo za tebe ručí

Studený e-mail od neznámé české firmy má ve Švýcarsku malou šanci. Stejný e-mail s větou „Doporučil mi vás pan X“ už šanci má.

Kde hledat:

  • obchodní komory a ekonomické úseky velvyslanectví,
  • oborové veletrhy a konference (osobní setkání je tady k nezaplacení),
  • inovační agentury, technologické parky a investorské skupiny,
  • česká a slovenská komunita ve Švýcarsku. Lidé, kteří tam pracují roky, znají firmy zevnitř a vědí, za kým jít.

Právě tohle je jeden z důvodů, proč vzniklo CometX. A právě s tímhle firmám pomáhám nejvíc: zkrátit cestu od „nikdo nás nezná“ k první schůzce.

Krok 3: Prezentace, která obstojí

Na Nápadu roku jsme s Lab On Card obhajovali hlubokou a složitou vědu před lidmi, kteří hledají kvalitu a ekonomickou vyzrálost. Co jsem se naučil, platí i pro první schůzku se švýcarským partnerem:

  1. Jedno číslo, ne deset. Posluchač si víc nezapamatuje. Zbytek prezentace to jedno číslo jen podpírá.
  2. „Proč teď“ je silnější než „co to je“. Ukaž, proč právě teď dává smysl s vámi začít spolupracovat.
  3. Tým jako důvod k důvěře. Jména a tituly nikoho nezajímají. Zajímá je, proč právě vy to dotáhnete.
  4. Žádný žargon bez překladu. Pokud to neumíš vysvětlit babičce v jedné větě, neumíš to vysvětlit ani partnerovi.
  5. Trakce víc než vize. Jeden reálný výsledek, pilot nebo reference umlčí víc pochybností než deset slidů o velké misi. Ve Švýcarsku to platí dvojnásob.
  6. Zkoušej to nahlas na lidech mimo obor. Každou kritiku ber jako dar.

Krok 4: Doruč, co slíbíš. Přesně.

První zakázka ve Švýcarsku je zkouška. Ne produktu, ale tebe. Přijdeš na schůzku přesně na čas (ne o deset minut dřív, to je tlak na druhou stranu)? Pošleš nabídku v den, kdy jsi slíbil? Odpovídáš na e-maily do druhého dne? Tyhle drobnosti rozhodují víc než cena.

A až se to povede, první švýcarský zákazník se stane tvou nejsilnější referencí pro další.

Checklist před první obchodní cestou

  • Máme jednu větu, co děláme, a jedno číslo, které to dokazuje.
  • Máme materiály v jazyce regionu (německy nebo francouzsky), ne jen anglicky.
  • Víme, kdo u partnera rozhoduje o nákupu, a nejen kdo je na webu jako kontakt.
  • Máme aspoň jednu referenci nebo pilotní výsledek, ideálně ze sousední země (Německo, Rakousko).
  • Známe regulační požadavky na náš produkt ve Švýcarsku (Švýcarsko není členem EU a některé certifikace se uznávají jinak).
  • Každá schůzka je potvrzená e-mailem s přesným časem a místem.
  • Po návratu pošleme do 48 hodin shrnutí a další krok, který jsme slíbili.

Bez iluzí, ale s plánem

Vstup na švýcarský trh je běh na delší trať. Počítej spíš s měsíci až roky než s týdny. Ale firmy, které to vydrží, získávají loajální partnery, kteří neodcházejí kvůli o pár procent levnější nabídce.

Zvažuješ vstup do Švýcarska a nevíš, kde začít? Pomůžu ti s analýzou trhu, prvními kontakty i strategií. Napiš mi a domluvíme úvodní schůzku. Napsat poptávku